Prijspsychologie
De wijze waarop prijzen worden gecommuniceerd heeft grote impact op conversie en marge.
Value selling
Welke waarde percipieert de klant? Het komt vaak voor dat een klant meer waarde krijgt dan waar hij zich bewust van is. De oplossing ligt in ‘value selling’. Kortgezegd: verkoop geen features maar benefits. Dat betekent vaak een andere manier van werken voor verkopers, marketeers en product managers. Wanneer een klant niet ziet welke waarde een bedrijf levert, is hij minder bereid om te betalen. De basis voor een hogere prijs ligt in het verhogen van de gepercipieerde waarde. Dat kan door de propositie aan te passen (meer waarde leveren) maar ook door de waarde perceptie te beïnvloeden. Daarover gaat ‘value selling’. Veel bedrijven nemen hun eigen context teveel als uitgangspunt in hun marketingcommunicatie. En dat is zonde. Want veel van hun klanten zijn niet in staat om de technische features die het bedrijf noemt te vertalen in voordelen die ze zelf begrijpen. Veel gehoorde opmerking: “Wij zijn echt zoveel beter dan de concurrent die een lagere prijs biedt, maar onze klanten zien niet wat het verschil is en hoe belangrijk dat is.” Value selling begint bij de vraag: wat vinden onze klanten belangrijk? Vervolgvraag: hoe is onze performance op dat gebied? Vervolgvraag: hoe vertellen we dat aan onze klanten op een manier dat ze dat begrijpen en geloven? In veel gevallen betekent dat niet alleen een andere insteek van verkoopgesprekken maar ook een andere opbouw en visualisatie van offertes.
Effectieve prijscommunicatie draagt bij aan betere marges en winstgevendheid. Verkoop waarde in plaats van features (value selling). Weet welke promotie mechanismen wanneer effectief zijn. En laat prijspsychologie voor je werken.
Intelligente prijspromoties
Soms ontkomt een bedrijf niet aan prijspromoties. Uitdaging: promoties variëren enorm in effectiviteit en vooraf is vaak onduidelijk wat er kan worden verwacht. Bedrijven die inzicht hebben in wat werkt, verkopen meer en besparen een hoop marketingbudget. Actiemechanismen worden veelal geformuleerd op onderbuikgevoel. Gevolg: bedrijven laten kansen op meer verkopen liggen of zijn onnodig duur uit. Vaak kunnen ze voor hetzelfde geld veel meer klanten winnen. Onderzoek naar de aantrekkelijkheid van actiemechanismen voorkomt ineffectieve kortingen. Het geeft inzicht in maximale extra aantallen bij minimale kosten. Flowresulting helpt bij de ontwikkeling van intelligente prijspromoties. Zodat een bedrijf vooraf weet wat het kan verwachten van een salesactie. We helpen om onderbouwde uitspraken te doen, bijvoorbeeld: “Aanbieding x werkt het best, terwijl aanbieding y nauwelijks effect heeft”, “Promotie x is het meest effectief voor retentie. Promotietype y voor acquisitie”, “Prijspromotie x moet €y hoog zijn voor optimaal rendement”, “Aanbieding x is het meest effectief bij doelgroep y” “Deze psychologische principes dragen bij aan het verhogen van conversie”, “Formulering x van de aanbieding y spreekt doelgroep z het meest aan”
Prijspyschologie
Het keuzeproces van de klant is voor een belangrijk deel onbewust en zeker niet geheel rationeel. Laat de psychologie voor je werken. Bijvoorbeeld door slim te prijzen of door een assortiment opbouw die bijdraagt aan meer omzet. Psychologie speelt een belangrijke rol in het koopproces. Bedrijven kunnen door toepassing van psychologische mechanismen ‘helpen’ om meer te kopen tegen een hogere prijs. Psychologie speelt een rol in prijsstelling (bijvoorbeeld: ronde bedragen, of juist niet) en prijscommunicatie (bijvoorbeeld: visuele weergave van prijzen, korting in bedrag of percentage). Daarnaast speelt psychologie een belangrijke rol bij assortimentsopbouw. Daarom kopen veel mensen in de bioscoop meer popcorn dan ze eigenlijk zouden willen. Veel bedrijven denken dat een assortiment in de vorm van een ‘cafetaria-model’ voor hun klanten ideaal is: individuele klanten kunnen zelf hun eigen product/dienst samenstellen. De filosofie: een klant die het product naar eigen behoefte kan samenstellen is een tevreden klant en de beste garantie voor meer omzet. Er zijn echter ook redenen om het assortiment overzichtelijk te houden. De belangrijkste: kosten, operationele complexiteit en keuzestress bij klanten. In de praktijk blijkt dat er vaak teveel verschillende varianten van een product worden aangeboden. Eén van de uitdagingen bij assortiment strategie is dat mensen hun eigen uniciteit en behoefte aan keuzevrijheid overschatten. Marketeers die onderzoek doen naar klantvoorkeuren, moeten er rekening mee houden dat het belang dat klanten aan keuzevrijheid zeggen te hechten, niet overeenkomt met hun feitelijke gedrag. Flowresulting helpt bedrijven om prijspsychologie in te zetten om bijvoorbeeld de volgende uitspraken te kunnen doen: “Het is beter om de prijzen te communiceren als niet ronde bedragen per maand in plaats van een rond bedragen per jaar” “Een assortiment bestaande uit drie pakketten is optimaal. De pakketten moeten uit de volgende elementen en prijzen bestaan: …” “Element z moet als losse add-on tegen een prijs van x worden aangeboden” “Doelgroep a let bij de keuze voor product x vooral op y. Doelgroep b hecht meer waarde aan z.”
Laat je inspireren...
Ontdek meer of ga direct aan de slag!
Lees meer over onze visie, kom versneld tot ideeën in een challenge workshop of neem contact op om eens vrijblijvend te sparren over jouw vraagstuk…
.png)