Aanpak
Uitvoeren fact-based analyes
Samen met de directie van SEAT zijn drie doelstellingen gedefinieerd. Het verbeteren op de volgende domeinen:
- Merk
- Verkoopkracht
- Marktpositie in onderhoud en reparatie (after sales)
Vervolgens zijn hypotheses geformuleerd van de strategische prioriteiten, bijvoorbeeld pricing en discountbeleid.
Uitvoeren fact-based analyses
De hypothetische prioriteiten zijn op basis van fact-based analyses gevalideerd en geprioriteerd. Leidende vraag hierbij: Draagt een strategische prioriteit voldoende bij aan het halen van de doelstelling?
Ter beantwoording van deze vraag is gebruik gemaakt van SEAT’s CRM systeem en beschikbare marktdata. Zo is bijvoorbeeld gekeken naar de verhouding tussen prijselasticiteit en gemiddelde korting per model. Op deze manier zijn inzichten verkregen om de effectiviteit van SEAT’s kortingsbeleid te evalueren en een optimalisatie hiervan mogelijk te maken.
Door het uitvoeren van fact-based analyses zijn performance verschillen in de sales en after sales markt geïdentificeerd en verklaard. Benchmarking van SEAT met andere (VW-Group) merken leverde inzicht in de relatieve prestatie van het merk.
Resultaat
Concrete strategie en gekwantificeerd verbeterpotentieel
Het resultaat van deze analyses zijn 9 gevalideerde, strategische prioriteiten. Deze prioriteiten betreffen o.a. de domeinen pricing, product discount-management, optimalisatie van het retail netwerk, omni-channel aanpak en een specifieke financieringspropositie.
De prioriteiten zijn uitgewerkt tot het niveau van concrete maatregelen die SEAT moet nemen om haar marktpositie te verbeteren, inclusief KPI’s en fasering. Daarnaast is het te verwachten effect op marktaandeel en verkoopvolume inzichtelijk gemaakt (zie voorbeeld figuur 2).
.png)